导语：他曾任美国J.D Power特聘讲师，专职辅导一汽奥迪4S店DQM质量提升。1981年，年仅24岁的周德富进入汽车界，早在1993年，其个人汽车销售业绩便已突破1800台，截止至今日，已突破3000台以上，铸就了汽车销售神话，被誉为“车神”。32年的汽车生涯，周德富作为培训讲师先后服务于华晨、奇瑞、福田、福特、马自达、一汽丰田等多个品牌，2009年至2011年，更担任吉利控股集团销售有限公司帝豪品牌事业部首席培训师，迄今为海峡两岸专业汽车服务业实战咨询顾问讲师。

    我在08年追踪日产汽车，发现日产汽车在销售上实现了“三级跳”：08年销售40多万辆，到后来的60多万、80多万，今年突破了100万辆。日产车在客户调查上做得非常仔细。当时是1981年，在东京、大阪，平均3人拥有1部车，汽车销售是逐家登门拜访的，而当时台湾是平均每57人拥有1部车，却没有上门销售服务。

    日产汽车首度登台“挨家挨户拜访营销制度”，简称“魔鬼兵团”，是1978至1983年在台湾实行。我是1981年加入汽车销售部，服务范围为台湾省新竹县湖口乡。到现在即将32年，我经历过销售、科长、经理等等。我有3000多个销售案例，各行各业的人都跟我买过车。

客户开拓——敲门

    “开拓”和“促销”，这两个词是截然不同的。“开拓”就是直接问“先生小姐您需要不需要买车？”接下来才是促销。

    我每天10点钟骑着摩托车到巷子口，停车下来，大家一看到我，就说：“骗子！大骗子来了！”然后2分钟之内周围就没人了。情况就是这样，我要改变，让大家相信我不是骗子。然后一家一家敲门——

    哐哐哐。谁呀？卖车的。滚开。

    哐哐哐。谁呀？卖车的。大骗子！

    哐哐哐。谁呀？卖车的。放狗咬你！

    骗子不会每天都来敲门，然后，大家开始认为我真是卖车的，逐渐接受，跟我谈卖车。直到后来，连小孩子见到我都说：“卖车的哥哥又来了。”在那时，买车是很隆重的事，选个吉日，办酒席，一般都会请我坐主桌。我也乐于把握这种“露脸”的场面，于是，越来越多的人都知道“周德富是卖车的”，我的客户也越来越多。

成长唯勤奋

    我认为，服务业只有上班没有下班，只有开始没有结束。一年四季，工作时间无定时。我至少有30%的客户是在半夜签单的，甚至不少是高档车，比如说一些泡“夜场”的公子小姐，白天他们都在睡觉。夜晚签单，白天依然要上班，并不是签了单就像拿着尚方宝剑一样：“经理，我昨晚卖了一部车，今天要休息”。没有这回事，你不上班，你的工作就要别人负担。因此我养成“今日事，今日毕”的习惯。

    我做销售时，每天做得最多的事是在服务辖区“扫街”拜访，回来填报表，向经理汇报。发现报表里注明“无人应答”的，经理就会骂：“周德富，这是双薪家庭，最有可能买车的，人家白天上班，你晚上拜访！”然后把报表往窗外扔下去。我得赶紧下去捡，万一掉臭水沟里，或者掉到路过货车上带走了，你就要追。经理往往把报表往窗外扔，我也往往在跑下去的时候，看见师兄刚捡了报表正跑上来。所以说，经常爬楼还让我锻炼了很好的体魄。

    有次，拜访到解放路30号——空地，然后在报表注明“空地”。经理“啪”又打，我说：“经理你又打我，爸妈都不打我。空地呀，你要我怎么办。”经理说：“销售顾问天职第八条——问，答。有问必答，要答必先问。30号留着空地养草，说明他很有钱。客户的名字、资料你不会问旁边邻居吗？晚上去拜访！”我觉得很有道理，就去了。

天职与态度

    有一次，一天交10部车，我打算集中在2小时内完成，交单前空闲就在洗车。经理看见了，过来“啪”又打，说：“周德富，销售顾问的天职是什么？”“卖车！”“那你现在在做什么？”“我在洗车。”“那是你的天职吗？”“报告经理我错了！”“把西服弄得这么脏，怎么面对客户，快去整理！”大家都从办公室探头看我。经理又喊售后经理过来，又打，问他：“你的天职是什么？”“一年365天全年无休维持客户汽车使用最佳状态是我的天职。”“那周德富在干什么？”“报告经理我错了。”再打，然后被罚绕车场跑圈。

    这就是“魔鬼兵团”的天职条例。但是，组织有部门之分，处理事情无部门之分。客户来公司的时候，不管你是什么身份，第一时间为客户提供服务。我们说，经理也是可以为客户倒茶的。——人要祈福、感恩、舍得、放下。放下身段，你才会看得更真、更善、更美。

营销很简单

    面对不同的客户，找出目标群体，还要考虑客户不同的性别、心理喜好等等。比如假如我做化妆品，我会选择KTV酒店的小姑娘，产品使用高消耗快，因为她们的脸是她们的生财之道，也是我的生财之道。

    开拓到促销，就是要缩短与客户的距离，也就是“见面三分情”。往往“90分情”干掉“30分情”营销很简单，第一次见面就是“黄总您好”，第二次见面“老黄”，第三次见面就勾肩搭背“老黄，去喝一杯”，把距离缩短，跑客户群就是这样。

结语

    “魔鬼兵团”还有一个独特之处就是入门做事很细小，但不会告诉你目的，很多人往往坚持不下去，中途离开。我后来才理解，当时我师傅就是在磨练我，锻炼我的胆量、敲门的技巧、随机应变、脸皮变厚，更积累了大量的客户群，还有做事的方法。入门第一个师傅最重要，所以我很尊敬很感谢带我入门的师傅。

周德富汽车资历小档案

    自1981年(24岁)入行汽车业至今已32年，一路走来，宝贵汽车资历如下：

        销售顾问、课长、经理、协理(个人销售超过3000辆车以上)

        日产汽车首度登台“挨家挨户拜访营销制度”（简称魔鬼兵团）优秀成功队员

        台湾卫博科技股份有限公司eAUTO二手车商执行副总经理兼杂志总编辑

        TCS（SSI+CSI）全方面顾客满意度最高执行副总经理

        服务经理、PDI经理汽车精品百货经理

        紧急救援(事故与抛锚)指挥执行长

        台湾省第一家汽车俱乐部创辨人、经营人

        台湾福特六和新竹县经销商巨昌汽车股份有限公司发起人、董事兼总经理

        台湾省新竹县福特经销商，马自达苗栗经销商总经理

        GM、OPEL、雪铁龙、大宇，台湾总代理总经理室特别助理

        海峡两岸专业汽车服务业实战咨询顾问讲师

        华晨、奇瑞、福田、福特、马自达、一汽丰田等数十家汽车教育训练讲师

非常特殊经历

    2009年3月10日-----2011年7月30日

    吉利控股集团销售有限公司帝豪品牌-事业部首席培训师 

    据悉，周德富老师将于2013年3月15日点金第八届苏州汽车后市场品牌展期间现身“全国4S集团实战营销战略研讨会”现场，并作“你错了”的主题演讲，将特别针对国内4S店运作实战中的重大误区，提出巅覆式实战理论，一课下来业绩至少提升20%。详情请留意展会官网www.ciaas.cn