文/汽车后市场资深推广专家：谭荣耀
 会展就像做艺术，要精工细雕！
 创新才有生命力!创新才能立于不败之地!
 ——校长语录
 
    观众是一个展览的重要构成元素，甚至在一定程度上直接影响到整个展览活动的成败。我们可以将展览会看成是广告投放平台，展商和参展产品就是广告内容。如果一个广告投放之后没人看，那么这个广告即使制作得再好，整个广告活动也是失败的。如果广告投放之后，观众观看了，但并没有影响到其消费心理，刺激不到观众的购买欲望，那么整个广告活动也是失效的。同样的，在一场展览中，观众的参与程度、展览对观众的影响程度两者都是衡量展览成败的关键所在。
    目前，在国内各行业有许多展览会，展会的其中一个目标就是想方设法吸引各行业的大众观众前来观展，这样做的目的无非是两点，一是把受众情况呈报给展商，作为组展者与潜在展商谈判的王牌，调起展商的参展欲望促进其参展行为；二是借此来宣传造势，将展览活动炒作推广，并借观众来将展览活动的影响进一步扩大。这种一味追求观众做法利弊同存，其弊端在于：1、观众数量庞大且良莠不齐，造成展览活动管理难度增加，降低展会档次，甚至带来许多负面的影响，比如将展会办成“庙会”一样，活动秩序混乱、不文明不卫生等；2、观众参差不齐，展商与专业观众难以有效对接，直接背离了展会的初衷；3、大众观众“看热闹”的心理居多，展商与专业观众的洽谈合作非常有限，整个展览会办完后发现纯属白忙一场，导致许多展商怨声载道。
    展览规模一味求大，并不一定就符合参展商的核心利益。作为第五届汽车后市场博览会组展方，点金国际传媒充分认识到参展商的核心需求是专业观众！对于参展商来说，能否吸引其参展的是组展方对专业观众的组织情况。有什么样的参展商就需要什么样的专业观众，专业观众组织得好就可以为整个展会带来生命，吸引更多展商参展，在这样一个良性循环下，展会就可以做大。
    因此，专业观众才是展览赖以生存的根本。如何对专业观众进行有效的组织这就是每个组展方需要思考的问题。点金国际传媒主要通过四个策略来沟通和发展专业观众。
 一、服务观众。
    包括展前服务、展期服务和展后服务。
 1、展前服务包括：
 　　提供信息咨询。结合展览会的特点和展会进展向专业观众提供信息的咨询服务。包括通过网络发布展览会的相关信息，例如上届展览会的数据分析，这将利于参展商对本届参展计划做出准确的参展目标。此外还包括发布本届展览会的日程和活动安排、展馆地理情况、酒店预定、运输和搭建、预约观众等，为客户提供贴心细致的服务。
 市场分析调研与资源共享。组织人员对汽车后市场行业进行调研，为客户提供方案的设计、策划、实施跟踪与后期评估，撰写调研报告，为客户提供服务对象及竞争对手的第一手信息，为客户做出正确决策提供强有力的数据支持。
    新产品推荐。点金力争做行业的风向标，及时把握行业市场最新动态，为客户提供新产品推荐，例如为4S店客户推荐引进汽车改装用品超市、房车、性价比更高的润滑油以及音响改装等，为客户寻找新的利润增长点。
    平时服务。点金五大活动平台可为广大厂家在参展之余轻松实现客户维护、渠道拓展、市场调研，品牌提升多项非常具有时效性的工作，而且也能为参展打下非常坚实的基础。
    中国汽车后市场营销精英俱乐部为广大汽车后市场营销精英提供一个轻松互动的交流学习平台，加强同行业之间的强强联合，通过资源优势互补，构建互动多赢平台。
    点金红娘大派对——红娘活动主要是在全国300个二三线城市面对面拉动一站式服务店的专业观众。将广大汽车用品厂家与全国二三级流通商和美容终端成功搭设了沟通平台，达到了让更多更好的产品与项目进入美容终端第一卖场这一良好愿望。
    中国汽车后市场营销精英俱乐部精英沙龙暨点金传媒非常6+1全国巡展活动自2009年12月19日开班以来，已成功举办了12站，被誉为中国汽车后市场“黄埔军校”， 不仅轻松解决了4S店苦于寻找差异化产品和优秀的供应商等问题，更是一举解决了绝大多数4S店不懂得如何进行汽车精品项目的经营与管理等问题，并以优秀的讲师团全国各地开展培训，为4S店的汽车用品项目业绩提升提供最强大的人才支持。
    希尔秀万里巡展——“财富改装”中国行，自10年汽车改装专业委员会成立以来，至今已在北京、上海、广州、成都等九大城市举行行业发展研讨会，通过组织行业人士共同探讨、共同学习，推进汽车改装行业标准的起草与建立，为中国汽车行业的健康发展起到极大的促进作用。
    全国汽车后市场行业门店千店培训，是我们正在热力打造的最新客户服务平台，为全国二三线汽车用品门店的决策者提供汽车用品项目的经营管理培训服务，为客户提供行业发展思路，并为其寻找行业新的利润增长点。
 2、展期服务：
    接待观众登陆与信息管理。我们建立希尔秀官方网站，通过网络设专员对观众登陆信息数据进行采集和分类。根据观众的信息打印生成个性化的参观卡并送达专业观众手中，方便展会期间参展商识别。另外我们还在展会现场设立观众接待，在现场为客户提供信息登记、拍照以及个性化参观卡的印制，为观众提供贴心细致的服务。
    现场监控。包括出入口管理和进入场馆和会议室的权限控制，对当前展览会的每个出入口的到达情况作详细的监控，如到达人数、到达曲线、到达人员的比例分析等等，这些信息同时可在大会的信息发布处现场显示，充分体现展览会的高科技含量。
 3、展后服务：
    展后回访，并建立行业信息中心。通过邮寄、Email、传真等方式，向客户进行展览会满意度、下届参观意向等方面的调查，收集反馈意见，总结撰写展会报告并发布。此外还建立展览会特定的信息网站，促进参展商和观众之间的展后交流。
 二、提升观众。
    我们主要通过三大平台通过互动交流和培训，让专业观众在素质上、业绩上、以及渠道的扩展等方面得到有效提升。
    1、点金红娘大派对，将广大汽车用品厂商与全国二三线城市的流通商、美容终端等众多门店拉在一起，直接跳开省级代理等中间商家，通过厂商与门店直接面对面沟通，使双方获得共赢。厂商通过与门店的直接沟通，可以深入了解每家门店的进货、销售量等问题，掌握第一手细节资料，减少出现产品积压、资金周转困难等问题。门店可以越过上级代理商，直接与厂家交易，获得最大的利润。此外，通过厂商与门店的专门配对，保证了商品交易的规格和质量。
    2、中国汽车后市场商业智慧高级研修班。我们发现，4S店要做好汽车改装用品，并向这块“蛋糕”要效益，单纯为4S店寻找差异化产品和优秀的供应商还不够，最亟需的是实效的培训与交流！首要的是思路，同时涉及到立项，管理，绩效，促销，汽车改装装饰专业知识等汽车改装用品营销的方方面面。我们邀请了4S店集团中最优秀的汽车改装用品管理团队做研修班的导师，邀请汽车改装与用品各个领域最权威的专家来为4S店设定改装项目的创立与管理，邀请促销活动组织最权威的行家为4S店制订最有效的促销方案，还组合最有实力的供应商一同来与4S店的个案出谋划策。高级研修班集结所有行业专家的智慧。
    3、汽车后市场行业门店千店培训班。汽车用品零售门店与4S店在经营模式上有很大的不同。我们根据零售门店的实力和客户情况，主体围绕改善经营管理模式和提高销售量来对零售门店进行培训，改变零售运营模式，提高销售技巧，并传授连锁店的经验技巧，让客户在业绩上获得更大的突破。
 三、选择观众。
    我们的定位之一是：全球最具差异化品牌集群展——本展只做高端展商，同时也核心重点做高端观众。且确保每个展商前明确他所面对的观众，根据观众做好产品设计与营销诉求，做到参展思路相同。不求大而全，只求志同道合！确保展商利益，并让高端客户区面对高端观众，这样的展览针对性明显，效果立竿见影，远强于无差异化的展会。
    我们的定位之二是：全国首推消费展——点金首创汽车后市场消费展的概念，2012年成功举办以汽车改装消费展为主题，以改装现场销售、汽配用品现场销售与车模文化为形式的成都后博会，并继续在广州、苏州、成都三大城市举办更大规模的汽车改装消费展。
    我们的地位之三是：首度关注终端展——点金首次在汽车后市场提出“渠道下沉”和“精耕细作”概念，2009年针对汽车用品企业与二、三级市场开创商务洽谈形式的“红娘派对”活动，并在展会上为双方组织专业配对会，实现让更多产品与项目进入终端第一卖场，是后市场进行渠道下沉和精耕二三级市场的推广专家。
    我们的定位之四：开创改装第一展——点金发起并组织建立第一个全国性的汽车改装行业组织——中国汽车后市场总会汽车改装分会，并于2009年举办汽车改装配件工业展览会。      2012年提出并成功举办以汽车改装消费为主题的后博会，在展会规模、改装展品、专业观众以及改装文化节活动等获得巨大成功，成为享誉行业的“改装第一展”。
    我们的定位之五：主攻4S领域——点金首次提出4S销售汽车用品概念，是4S销售汽车用品和汽车改装用品成为汽车后市场营销主流这一伟大事件的引导者和直接参与者！2007年针对全国4S集团开创“3年30站”汽车用品神州万里行壮丽诗篇，赢得汽车4S强势资源。
    我们只选择对展商有益的观众！
 四、亲密观众。
    好的展会，需要用一年的时间去准备，因此，好的展会一年才会举办一次或两次。那么，除了展览，我们还有什么办法或者平台让展商与观众有更加实效的接触与沟通呢？因此，展会的平时活动，对维系展商与观众的纽带作用将显得尤为重要。点金通过点金红娘大派对、商业智慧高级研修班、汽车后市场精英俱乐部、门店总经理培训、“财富改装”中国行五大大活动平台与客户进行交流互动，在参展之余轻松实现客户维护、渠道拓展、市场调研，品牌提升多项非常具有时效性的工作，而且也能为参展打下非常坚实的基础。
    而且组展方通过系列活动，在平时就与观众建立了非常良好且亲密的关系，并通过系列服务，使他们得到提升，包括客户的拓展，人脉的建设、自身业务素质的提升、公司或部门业务绩效的提升、有利于己的市场资讯的获得等等等等，所有这些都为组展方培养了一大批非常忠诚的专业观众。这些观众都是广州后博会最忠实的粉丝！
    所谓“滴水之恩，涌泉相报”，就连禽鸟也懂得反哺之私，何况人乎？
    我们自08年创展以来，即一直把专业观众是作为展览的核心工作来做的，在为展商做好服务的同时，我们总是为观众所想而想，为观众的利益着想，并且，对于展览而言，服务好了专业观众，即是服务好了展商，因为展商的核心需求是专业观众。
    我们为观众带来了利益，我们为观众找到了好的合作厂家，我们为观众找到了好的产品，我们为观众提升了业绩，我们为他们找到了新的利润增长点，我们为他们拓展了进货渠道和人脉……因此，我们的工作自然而然就得到了观众的认同，我们的服务也毋庸置疑而得到了他们的认可，我们跟他们建立了非常友好的关系，我们跟他们建立了比朋友还朋友的亲密关系，因为我们深知：只有亲密观众才能获得观众，展览也才能藉此而拥有强大的生命力。