（二）、区域代理商

    对厂家供应商而言，关于各区域大代理商，首先我们来分析一下他们都有哪些特征。

    1、他们拥有成熟的二三级渠道商，地域人脉关系好，但竞争激烈，而且很二三级渠道商忠诚度正在下降。

    2、很多代理商做同一品种，却同时代理多个品牌，很难将量做起来；

    3、传统的营销模式，相对比较落后，无法花大力气对单品进行大力推广；

    4、代理商针对区域的4S店，二三级渠道商，汽车美容快修店，无特定的产品与项目针对不同的群体，很难进行有效的市场保护；

    5、需要有新的利润增长点，寻求有新利润的产品，来维系不断增长的成本；

    6、渠道商最想占有独一无二的差异化产品，但又无法投入适当的人力物力去完成厂家期望的销售额；

    7、厂家直接供货的话，价格低，没有中间商，而代理厂家供货会高一些，代理商的优缺点主要表现在代理商的诚信度、服务体系、以及所代理产品质量与品牌问题上。产品同质化竞争严重，导致众多代理商可能对自己代理的产品无法把握产品的品质问题。

    8、其优点主要表现在生产厂商不须亲自打理生意，可以把生意“托付”给各区域代理商来打理。

    其次，随着市场形势的不断变化，针对上述问题，代理商经销商会如何去做？厂家供应商又该如何应对？

    很显然：经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验；而且一部分经销商开始向生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品，使渠道资源效益发挥最大化（如参股建立共同的公司)；还有一部分经销商最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险，追求企业经营的品类规模。因此，代理商针对区域的4S店，二三级渠道商，汽车美容快修店，无特定的产品与项目针对不同的群体，这个时侯，厂家的责任是创造产品针对代理商的下一步战略，给他提供发展他事业所需要项目与产品，这个时候一定要叫代理商有所为而有所不为；而且要有长线的品牌意识，共同承担项目利益与风险；还有，解决代理商的发展问题，就要帮助他们发展壮大，最核心的帮他提供二三级代理商的忠诚度，那就是制造能让门店与二三级代理商发展的项目与产品，培训与企业文化的渗透；最后是提供管理与培训，共同进行风险与利益共担。

（三）汽车服务门店

    要做好汽车服务门店这个渠道，厂家需要对他们的需求特征做仔细的分析和研究。笔者以为：汽车服务门店已由过去代理商铺货就卖，现在讲究有展示，有卖点的产品；而且门店自身结构在转型，由以前最基础的洗车美容到卖精品为主，转变为做有效益的项目（如贴膜，深度养护，外饰改装）。所以建议多提供些有安装服务的产品，即有服务的项目（如装甲，贴膜，改装，深度养护），实际这个过程是与4S店的较量与搏奕。

    因此，他们的发展思路不外乎以下几条：1、区域连锁，从点到面，做区域连锁店品牌；2、有机会做小区域代理，培养建立团队，增加利润点；3、希望与厂家接触，得到厂家的支持与服务；4、做成区域品牌效应与区域规模化，才是汽车服务门店的发展首选。

    只有了解了汽车服务门店的需求，我们才能根据其核心需求去寻找最好的切入点。为促进其销售，厂商需要提供能协助门店做连锁的系统方案与相关产品；可以通过合作提高门店的管理能力与赢利能力；对于生产厂商来说：构建成熟的汽车用品与汽车服务连锁体系，项目具体明晰好操作，如汽车专业贴膜店，汽车车身贴膜店，装饰项目连锁（汽车外装饰，汽车贴膜，汽车座椅，汽车装甲），深度养护连锁，等等；还有，对门店的困境分析，整改他的赢利模式，然后制订项目组合与培训管理；同时，我们需要发展有实力的门店做区域分销商，寻求利润增长点；有了调查才有发言权，有了对方的需求，我们才可以做相关的产品与服务产品，这样有的放矢，才能开发出差异化产品。

    因此，坚持走门店合作之路，也是大有前景的。同时，产品差异化也要求相当有竞争力与全面的差异化CI的支持。

    其实，浅白一点讲，所谓的“差异化营销”就是通过战略规划，以众不同的产品或带有附加价值的产品作为载体，并用与众不同的营销方法来达到让生意好做，或让企业实现销售上量并实现巨大盈利。

    目前，国内整车销售已进入微利时代，汽车盈利的70%都来源于汽车后市场，汽车后市场发展态势强劲。面对高速发展的市场，企业采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使得每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时，也大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。

    面对美国失业率高企、欧债危机加速、人民币汇率浮动不定、国家政策风云变幻的国际经济环境大背景，唯有制定并实施差异化战略，我国汽车后市场的供应商才能在市场中站稳脚跟，在即将到来的2012年大施拳脚，从而赢定2012！