4S店改装开胃菜
访库斯科汽车科技（深圳）有限公司总经理大沟敏夫、
深圳市汇利堡汽车服务有限公司总经理陈伟良
Text：Wanlon
就在改装业内人士叹息中国的改装发展多么的艰难时，2010年8月9日CUSCO中国工厂成立正式拉开进军中国市场的序幕，并开创了国外汽车改装品牌第一个在中国设立工厂的先河；然而，又在很多人认为4S店做改装不现实时，CUSCO于2010年8月全面切入4S店渠道，就在上个月点金传媒非常6+1成都站上，CUSCO第一次参与了这个4S店顶级的推广平台。为什么CUSCO如此坚定的走4S的市场策略，我们不妨分析一下这个市场。当汽车用品已经竞争的白热化的时候，4S店也需要寻找新的利润增长点。眼下4S店做改装技术不够，开设大的改装项目实为不易。因此，基础的改装可以最为进入该行业的切入点。正如汇利堡总经理陈伟良所说，CUSCO的产品就像一道开胃菜，当消费者尝到甜头之后，才会有进一步的改装计划，从而为4S店带来源源不断的项目。2012年，CUSCO已经做好该领域取得更大的收获的准备，我们充满期待。

《玩车》=玩  大沟敏夫=大 陈伟良=陈
玩：经过近两年的发展，目前您对中国工厂发展的是怎样评价？
大：现在的发展状态非常好。我是看着CUSCO日本总公司一步步地走过来的，与我们日本总公司相比的话，中国公司以当时2-3倍日本公司的速度在高速发展。这期间我们有33款车型，对应有140多个产品，这些产品都已经可以开始进行销售了。尤其是最近的半年，我们有一个突飞猛进的发展，对未来我们充满期待。
玩：你觉得中国的发展速度比日本快的原因是什么？
大：首先，在建立CUSCO中国的时候，我们的设想是让中国的员工，以中国的素材来进行制造，向中国的市场快速地提供这些产品，目前，中国的员工很优秀，以前在汇利堡工作的员工现在部分转到CUSCO中国工厂，他的力量非常大，头脑非常聪明。当然，也有从日本过来的技术支援。其次，我们的供应商，还有我们的客户，都很团结，他们和汇利堡公司齐心协力，才能发展到现在的规模。另外，有了汇成洋斯巴鲁4S店支持，我们想研发的车辆就近就能找到，我们就像是汽车厂家的一个部门一样，大家都很热心地把市场的信息反馈给我们。
玩：虽然这两年改装环境有所改善，但市场还没开之前，整体形势还是不容乐观的，当初CUSCO全面进入中国市场是如何考虑的？
大：首先是中国市场非常大，今后还会不断地扩大，为了尽快地向国内提供产品，我们必须在这个地区建立属于自己的工厂。美国销售公司和中国工厂是同时设立的，在此之前，这两个地区都各有各的代理商，美国方面在中途遇到一些经济问题，前景不太明晰；不过，在2005年来我来中国参加拉力赛时，美国市场已经一定程度上成熟了，然而中国市场才刚刚开始发展，当时日本其他改装厂商也没有进入中国，对我们来说是一个很好的机会。但是下决心的最主要原因是有一个好的合作伙伴，当时在拉力赛场上见到了汇成洋的江总和汇利堡的陈总，他们两位的热心让我觉得能一起合作，事实证明我当初的决定是非常明智的。
玩：根据日本的4S店的发展状况，在经营这类改装产品的，给一些您的好建议？
大：首先要做好宣传。另外，在二手车上装上，这些改装件差不多能达到新车的性能，二手车跟新车不一样，价格有高有低，部分客户群体可能买不起太贵的车，完全可以买二手车，再加装这些性能件，达到和新车一样的性能，这个市场在日本已经非常成熟，未来在中国这是一个潜力市场。还有，这些改装件必须进行正确的安装，4S店应该提供专业人士进行这些安装，这样无论是买车还是买零件都会比较安心。

玩：CUSCO的改装部件有很多，为何会选择车身加强件作为在中国生产的主打产品？
陈：中国市场绝大部分消费者是从最基本的开始升级的，从这一点出发，我们必须把基础的车身加强件做好，这样才能保证车辆安全稳定地行驶。CUSCO最主要的产品就是车身加强件和减震系统，在中国做改装类产品还是主要先提供车身加强件这类产品比较好。首先，安装拆卸方面都要比避震系统简单得多；其次，在4S店比较容易被客户接受。但今年下半年我们陆续导入平衡杠和防滚架之类的产品。
玩：针对4S店渠道，CUSCO对应的有哪些开发产品的策略？
陈：我们从价位上来做产品的，以15万价位以上的车为主力，像新CRV、新思域、新凯美瑞这些车型都是我们的开发目标，毕竟产品的比例占车的价格太大，购买欲望就会变小。但我们也会根据4S店反馈的客户需求信息，以市场为导向去开发。
目前，我们针对4S店销售的主要是车身加强、刹车总泵顶。因为踩刹车的时候大概会有5-8毫米的虚位，我们针对主力车型都会有这种刹车总泵顶的产品开发。其次，因为中国大部分都是前驱车，像最基本的顶巴和井字架这些产品，只有部分高级车才会有原配顶巴，针对这种观念，我们在4S店主推安全体验套餐，因为这3件加起来不到3000元的价位很容易打动客户第一次购买。而且汽车改装产品可以不断的丰富，当消费者了解要通过某些产品进一步提升汽车性能的话，就会有下一步的产品销售机会。包括我们很快会推出一个针对SUV车型的40段调整的套装避震在4S店尝试销售，还会推出高流量风格和刹车踏板。总之是提高朝车身反应这个方向发展，不会涉及太深。基于的原则一个是定价，一个是效果。
玩：CUSCO什么时候开始走4S店渠道的？今年具体有什么目标？
陈：2008年我们就开始走4S店，但只走斯巴鲁的体系，因为斯巴鲁是日本进口车，他们的客户群体可以接受我们的产品。2010年8月的新工厂建立之后才全面开发其他的4S店市场，今年我们的想法是能跟一些全国范围的4S店集团接洽下来，但受限于时间和精力，我们会挑选一些集团出来主动出击。但不是全国性的，区域性很强的我们也做，只要对我们的产品感兴趣4S店，我们就100%与他们合作。
玩：今年CUSCO的重心放在4S店吗？
陈：肯定是的4S店。改装店的渠道我们已经形成了一个比较成熟稳定的网络，不过并不是等于放弃改装店渠道，在今年5月或6月份，我们会把日本CUSCO总公司制作的一台创造了最快圈速的车运到中国，在各大赛车厂做最快圈速来推广。所以把我们的产品拆分为两种属性，入门改装的在4S店，专业改装的在改装店。
玩：在营销方式上我们有哪些好的方法帮助4S店更好的销售产品？
陈：首先，我们先前与斯巴鲁4S店的合作就是一个非常成功的营销案例，这些经验都能够为我们服务其他品牌的4S店提供更多帮助。在具体营销方式上我们着重推体验式销售。去年8月份我们做了免费7天的体验活动，我们建议新车一千公里之后参与，如果车主不满意，工时费、产品损耗我们自己承担。
玩：CUSCO的产品售后方面会不会很复杂？
陈：我们2006年开始卖CUSCO产品，到现在也有6个年头了，车身加强化件只有不到10件产品出现问题，但都不是真正的产品质量问题，只是客户对产品性能的预期比较高。而且，CUSCO的品质是经过ISO体系认证的，我们一直在倡导零售后，基本上客户装上我们产品，售后服务就不用考虑，确保致力服务好4S店渠道。