分析策划：二手车大卖场在中国                       

文 巡山

二手车在中国

    “加快发展二手车市场”的词句在2009年首次出现在“两会”温总理的政府工作报告中。中国的汽车业尚处在幼年，目前从事二手车业务的企业屈指可数，而大型的经销商更是极少参与其中。现在，二手车的买卖双方是在大小如体育场那样的露天市场里见面的，其中有些市场还设有专门的豪华车部门。随着首批购车者陆续进入更新期，我国二手车市场交易量正以每年20%的速度递增。

    尽管如此，我国二手车市场与发达国家相比，差距依然很大。美、日等汽车消费大国二手车销售量通常是新车销售量的二至三倍，而我国现阶段，二手车交易量仅为新车交易量的1/3。但是，换个角度来说，我们可以看出二手车市场的发展空间非常广阔！随着中国新车市场增长放慢和日益成熟，二手车的销售量将会出现猛增。据相关渠道获悉，2011年二手车市场的交易量保持10%的增涨。其中，售价5-10万元的二手车最畅销，约占总交易量的7成左右。乐观估计，未来5年中国二手车市场的年平均增幅将达30%。

二手车市场发展问题分析

    生产力的发展决定生产关系的改变。因此，国内二手车崛起的根本原因在于汽车工业生产力的进步，或者说，二手车行业是时代的产物。中国经济发展迅速，不断赶超诸多发达国家，甚至可以说中国的经济发展是西方经济发展的一个缩影也不为过。同样的，中国汽车产业发展会被新时代赋予新的特点，但总体而言依然会走西方汽车产业发展之路。

    汽车在中国还是个相对崭新的行业，汽车进入中国普通民众家庭才不过几年的时间，但由于其发展速度迅猛，新车销售经历持续数年的井喷之后，早期一批车主也已经到了换车的周期。同时，随着经济的发展，国内消费者汽车消费生活水平也在逐步提高，消费心理日渐理性，面对物价上涨等经济、生活压力，在汽车维修与改装技术全面保障的情况下，越来越多的未来车主会选择二手汽车作为代步工具。

    对于企业而言，面对新车销售面临微利局面、政策限购、耗油标准等因素造成的销售困境，许多汽车品牌企业为求新利润点，纷纷转做二手车销售，使二手车销售逐步盛行。因为二手品牌汽车也能抓住消费者的心里需求，特别是在中国的城乡不发达地区，二手车的市场将是一块空前巨大的蛋糕。

    一个发展成熟的市场简单来说就是买卖双方通过合理的交易达成双方利益互换。在中国，二手车市场中产品不是问题，购买力也不是问题，面临最大的问题就是缺乏一套完善的二手车行业市场标准制度体系。具体来说包括二手车鉴定评估标准、产权登记制度、市场经营机制、行业监管制度以及服务保障制度等方面。

    缺乏系统的市场标准，二手车市场就相当混乱。许多汽车大企业也开始涉足二手车市场，只是抱试探心态。从消费者角度来看，消费者缺乏信心，也无法克服“面子问题”而接受一部二手汽车，再加上国内自主品牌汽车的竞争，许多消费者认为买大品牌二手车不如买国内自主品牌汽车来得实际和保障。如何逆转部分汽车消费者的心理排斥，不仅需要把好质量关，需要完善的二手车鉴定评估标准，做好销售、售后的服务保障，更需要整个二手车行业的规范管理和逐步发展影响，以走漫漫长路之心来对待。

二手车超市大卖场的策划建议

    一、分期建立具有一定规模的二手车超市交易场所，以品牌质量、专业管理、诚信服务、全国市场为理念，创建专业的二手车市场环境，争做全国示范基地，创立连锁品牌。

    二、成立二手车贸易相关协会，通过与政府和相关管制部门、立法机构、二手车行业从业者、消费者等多方交流，上传下达，促进二手车行业市场标准制度以及法规条例的制定和完善，推进专业的二手车鉴定评估标准、市场经营管理机制等制度的出台，为各个环节提供专业的法律法规支持。

    三、采用“国美”、“苏宁”管理模式，邀请各大汽车销售企业、4S店强强联合，通过汽车销售、汽车改装、汽车维修、汽车美容等业务结合，保证产品的质量，树立行业品牌形象，扩大市场规模，增强社会影响力，全面打造二手车行业的品牌超市。

    四、提供专业售后服务，解除消费者的后顾之忧。超市进驻大品牌车商将以“专业、诚实、信赖”为三大核心价值打造二手车服务体系，为自己门下的二手车提供维修和配件保证。再加上目前新车销售为吸引顾客延长了保修年限，使二手车在报废之前具有更高的购买价值，这对二手车消费者而言非常具有吸引力。

    五、专业策划宣传，确立二手车超市品牌。通过一系列的宣传，使“二手车超市”与“品牌、物美、价廉、品种丰富、自由选购、优质服务、利益保障”等概念联想根深蒂固地植入消费者中。通过联合相关管理部门，进行各种拍卖活动、现场低价促销活动、品牌集会活动，以及网上1元抢购活动，展示二手车超市实力，吸引全行业人士、消费者以及媒体的目光，快速树立和保持超市品牌。

    七、抢占现有市场，突破空白市场。城市代步工具、汽车个性改装、城乡不发达地区汽车消费将会成为二手车行业的三大销售市场，如何针对不同消费群体推出满足其需求的汽车产品，以及进行品牌销售活动将成为关键。例如二手车卖场与改装店的结合，二手车下乡销售活动等。

    八、实体店与网店相结合，通过互联网的技术优势将买方和卖方的信息进行了快速、高效的积累，又结合了线下二手车的评估和交易门店，解决了现阶段二手车交易通过互联网很难直接实现的现状，真正让二手车交易与互联网的数据交换优势形成互动。

总结

    按照目前我国汽车行业的发展形势，中国即将会发展成为全世界二手车交易量最大的国家，谁能率先抢得商机就能拥有无限的财富。二手车成功销售的关键在于市场、质量、服务以及保障四大项，而这些都是超市卖场所具有的不可比拟的竞争优势。相信不久的将来，二手车超市大卖场将在中国大放光彩。[商业智慧]