四、消费者消费行为分析

    目前国内的消费者多在车辆购买之后对车辆进行改装，成为汽车后市场的直接用户。在所调查的用户中，有54.5%的用户是在刚刚购买汽车之后随即成为汽车后市场的用户，主要购买音响、排档锁、防盗器、防爆膜等装饰后，增加车辆的配置，36.1%的用户是在汽车的使用过程中购买汽车后市场，除了购买上述产品外，还包括润滑油，只有5.7%的用户是在车辆出现破损的情况下才购买汽车后市场。因此，汽车后市场的主要用户群体应该锁定在购车年限在一年以内的消费者，特别是刚刚购车的用户群。

    用户群购买车辆档次的不同，其用于汽车后市场的投入也不同， 10万元以下的车辆由于配置比较低，很多需要的东西都没有，因此这个档次的车辆很多都要进行改装，来增加车辆配置；10~30万元之间的车辆也是购买汽车后市场的主要用户，这部分车辆的配置相对来说比较高，但还会有很多地方可以改进来增加车辆的豪华程度；30万元以上的高档车配置很高，在配置上需要增加的并不多，但这部分用户群都比较有钱，用于汽车装饰方面的投入较大。

    数据显示可以看出，不同档次的车辆用于汽车装饰的费用也不同。10万元以下的车辆虽然需要增加的配置比较多，但车辆的档次低，可知此部分用户群的消费能力有限，在汽车装饰后方面的投入也很有限，平均支出为3867元，选择汽车后市场的档次也就相对较低；而10~30万元的车辆配置相对较高，这部分用户的消费能力较强，能够承受起高价位的汽车后市场，是此部分市场的主要用户群；30万元以上的车辆虽然需要装饰得比较少，但这部分用户在选择装饰后时会选择档次很高的，因此投入方面也相对较大。

    从以上的分析可知，在各档次车辆中，应该锁定10~30万元的车辆作为重点消费群体。这部分用户的需求大、消费能力强，能够为汽车后市场创造高利润。

五、汽车后市场商店选择考虑因素分析

    由上面的分析可以知道，消费者主要在汽车美容店和配件城选择汽车后市场，而在选择汽车后市场商店时，考虑的因素主要有：消费者在选择汽车后市场商店时，考虑最多的是商家的信誉，占到39.9%；其次，作为理性的消费者，对于价格方面的因素考虑得也比较多，占到了近30%，其次是朋友推荐等。

    由于商家信誉对消费者的影响最大，从各品牌的厂家方面看，在渠道的布置和选择上应该加大力度，消费者会对规模实力大、信誉良好的经销商较为亲赖，而商家信誉良好会直接影响到口碑的问题，又会进一步达到向朋友推荐的目的。从而可以看出，树立良好的信誉对于留住客户意义重大。经营模式分析特许经营是当今世界上最为流行的企业扩张和个人创业途径之一。它适应了现代化生产和消费变化的客观要求，通过低成本扩张实现规模化经营，标准化服务实现科学化管理，是一种高效率的经营方式。

    近几年实践证明，以特许经营模式拓展的企业明显以更平稳、更高速的状态发展壮大。知名品牌基础更坚实、网络更广泛，而新建品牌也以前所未有的速度在全国各地生根。随着国民经济的不断发展，国内投资者无论从数量上还是资金上讲都已空前强大起来，为特许盟主的发展提供了坚实的基础。

    汽车服务业是一个很大的市场。美国汽车服务业的营业额已经超过汽车整车的销售额，且一大批汽车服务连锁企业已充分发展，比如：pepboys（pepboys.com是汽车后市场行业的"沃尔玛"），Autozone(autozone.com汽车服务连锁)；NAPA（nap配连锁，已进入中国）；AAA（aaa.com救援连锁），等等。目前中国也有十几家企业在做汽车美容连锁店，当然，与其说在做连锁店，还不如讲在通过这种方式销售产品，上述企业中也不乏有实力的企业，为什么在中国做汽车服务连锁都没有形成规模和做成一个真正品牌呢？除了每个企业的发展目标有差别外，中国市场的现状和人们的观念也是一个重要的影响因素，所以并不是任何企业都可以进入这个行业的。一个连锁企业除了要有独特的产品、独特的服务、统一的CI、强有力的总部、规范的培训体系、完善的供应链、快速的配送中心、标准的形象店外，管理也是一个核心工程。 [商业智慧]